Comprendere le differenze tra Personas, Segmentazione e Clustering per una strategia di marketing vincente

Il marketing B2B SaaS (Software as a Service) richiede una comprensione precisa e dettagliata dei propri clienti e dei loro bisogni. Per raggiungere questo obiettivo, molti marketer utilizzano diverse tecniche differenti, come clustering, segmentazione, target e personas. In marketing, la differenza tra cluster e segmento è principalmente nell'approccio e nell'uso delle informazioni raccolte.

Iniziamo con il clustering. Il clustering è una tecnica di analisi dei dati che consente di raggruppare oggetti simili in base alle loro caratteristiche. In campagne di marketing, il clustering può essere utilizzato per identificare gruppi di clienti simili in base alle loro caratteristiche demografiche, comportamentali o di acquisto.

La segmentazione, d'altra parte, è un gruppo specifico di clienti che condividono caratteristiche simili e che sono stati identificati come potenziali acquirenti di un prodotto o servizio. I segmenti di mercato possono essere creati utilizzando i risultati del clustering o utilizzando altre tecniche di analisi dei dati, come l'analisi delle tendenze del mercato o l'analisi dei dati demografici.

Ci sono diversi framework comuni utilizzati per la segmentazione dei clienti, alcuni dei quali sono:

1. SEGMENTAZIONE GEOGRAFICA: consiste nel segmentare i clienti in base alla loro posizione geografica, come paese, stato, città o persino quartiere.
2. SEGMENTAZIONE DEMOGRAFICA: consiste nel segmentare i clienti in base a caratteristiche demografiche, come età, genere, reddito, istruzione, stato civile, ecc.
3. SEGMENTAZIONE PSICOGRAFICA: consiste nel segmentare i clienti in base a loro personalità, valori, interessi e stili di vita.
4. SEGMENTAZIONE COMPORTAMENTALE: consiste nel segmentare i clienti in base al loro comportamento d'acquisto, come frequenza d'acquisto, categoria di prodotto, valore dell'acquisto, ecc.
5. SEGMENTAZIONE DI RETE: consiste nel segmentare i clienti in base a come sono connessi tra loro, come amici sui social media, membri di un club, membri di un programma fedeltà.
6. SEGMENTAZIONE CONTENUTO: consiste nel segmentare i clienti in base ai contenuti che hanno visualizzato o interagito con, come articoli di blog, video, post sui social media.
7. SEGMENTAZIONE TEMPORALE: consiste nel segmentare i clienti in base a momenti specifici dell'anno, come stagioni, festività, vacanze, eventi speciali.

Oltre a questi metodi sopra elencati, un approccio frequentemente utilizzato dai brand B2C è la segmentazione utilizzando il modello RFM (Recency, Frequency, Monetary). Vediamo un esempio di un'azienda di e-commerce che vende prodotti per la casa. L'azienda potrebbe utilizzare i dati raccolti sui propri clienti per segmentare gli utenti in base ai loro comportamenti d'acquisto recenti, frequenti e monetari.

Per esempio, l'azienda potrebbe utilizzare la data dell'ultimo acquisto per classificare i clienti in base alla loro "recency" (recentezza) di acquisto, quindi creare un segmento di "acquirenti recenti" che comprende i clienti che hanno effettuato un acquisto negli ultimi 30 giorni.

Inoltre, l'azienda potrebbe utilizzare il numero di acquisti effettuati dai clienti per classificare i clienti in base alla loro "frequentazione" (frequentazione) di acquisto, quindi creare un segmento di "acquirenti frequenti" che comprende i clienti che hanno effettuato più di 5 acquisti negli ultimi 12 mesi.

Infine, l'azienda potrebbe utilizzare il valore totale degli acquisti effettuati dai clienti per classificare i clienti in base al loro valore monetario, quindi creare un segmento di "acquirenti di alto valore" che comprende i clienti che hanno speso più di 1.000 € negli ultimi 12 mesi.

Il target, a sua volta, si concentra sull'identificazione del gruppo di clienti più probabilmente interessati ai prodotti o servizi offerti dall'azienda. Ad esempio, un'azienda SaaS potrebbe identificare i propri clienti target come aziende di medie dimensioni che operano in un determinato settore e che hanno esigenze specifiche in termini di software.

ICP (Ideal Customer Profile) è un ulteriore metodo utilizzato per identificare e comprendere i clienti ideali di un'azienda. È simile alle personas, ma si concentra principalmente sugli aspetti demografici, comportamentali e aziendali dei clienti ideali. ICP è utilizzato per identificare i clienti più redditizi e a maggior potenziale per un'azienda, in modo che possa concentrarsi sulle attività di marketing e vendita più efficaci per raggiungere questi clienti.

Infine, le personas sono rappresentazioni fittizie dei clienti ideali dell'azienda. Le personas vengono create utilizzando dati demografici, comportamentali e psicografici raccolti attraverso ricerche di mercato e interviste con i clienti. Ad esempio, un'azienda SaaS potrebbe creare una persona chiamata "Amministratore IT di medie dimensioni" che rappresenta i clienti con esigenze specifiche in termini di software e che sono probabilmente interessati ai prodotti dell'azienda.

Un esempio di come un'azienda potrebbe utilizzare le personas per identificare i propri clienti ideali potrebbe essere il seguente:

1. L'azienda potrebbe iniziare raccogliendo i dati demografici e comportamentali dei propri clienti attuali, utilizzando strumenti come sondaggi, interviste e analisi dei dati delle transazioni.
2. Utilizzando questi dati, l'azienda potrebbe creare diverse "personas" che rappresentano i gruppi principali di clienti. Ad esempio, potrebbe creare una persona chiamata "Maria", che rappresenta le giovani madri con un reddito medio-alto che cercano prodotti per la pulizia e la sicurezza della casa. Oppure potrebbe creare una persona chiamata "Andrea", che rappresenta i professionisti di mezza età con un reddito alto che cercano prodotti di lusso per la casa.
3. Una volta creati i profili delle personas, l'azienda può utilizzare queste informazioni per personalizzare i propri messaggi di marketing e le attività di vendita per ogni gruppo di clienti. Ad esempio, l'azienda potrebbe creare una campagna di email marketing mirata per "Maria" che presenta i prodotti per la pulizia della casa, mentre potrebbe creare una campagna di email marketing diversa per "Andrea" che presenta i prodotti di lusso per la casa.
4. Infine, l'azienda può monitorare i tassi di conversione e le metriche di successo per ogni gruppo di clienti, e regolare le proprie strategie in base ai risultati per massimizzare il ROI.

In sintesi, il clustering, la segmentazione, il target e le personas sono tutte tecniche utilizzate per comprendere meglio i propri clienti e per creare campagne di marketing mirate nel settore B2B SaaS. Ognuna di queste tecniche si concentra su aspetti diversi dei clienti e può essere utilizzata in modo complementare per ottenere una visione completa dei propri clienti e per creare campagne di marketing efficaci.

‍