Le metriche chiave del successo in un'azienda B2B SaaS: MRR, ARR, ARPA, CAC, LTV, LT, Net Growth, Payback Period e Net Revenue Retention
L'importanza di monitorare le giuste metriche chiave (KPIs) in un'azienda B2B SaaS non può essere sottovalutata. Oltre a comprendere le differenza tra cosa sono le metriche leading e lagging, è bene soffermarsi sulle principali KPIs che abilitano la comprensione di come l'azienda sta performando e di prendere decisioni informate per migliorare i risultati.
Le metriche che normalmente vengono misurate con cadenza weekly e monthly sono:
MRR (Monthly Recurring Revenue) e ARR (Annual Recurring Revenue) sono entrambi importanti metriche di ricavi ricorrenti. MRR rappresenta il ricavo mensile ricorrente generato dalle entrate del cliente, mentre ARR rappresenta il ricavo annuale ricorrente generato dalle entrate del cliente. Queste metriche sono importanti perché forniscono un'indicazione delle entrate future previste dall'azienda e della crescita del business.
ARPA (Average Revenue per Account) è un'altra metrica importante per le aziende B2B SaaS. Questa metrica misura la media delle entrate per singolo cliente. È importante perché consente di comprendere il valore del cliente e di identificare i clienti più redditizi per l'azienda.
CAC (Customer Acquisition Cost) è la metrica che misura i costi sostenuti per acquisire un nuovo cliente. Questa metrica è importante perché consente di capire quanto l'azienda spende per acquisire nuovi clienti e di valutare se questi costi sono sostenibili a lungo termine.
LTV (Lifetime Value) è una metrica che misura il valore totale del cliente per l'intera durata del suo rapporto con l'azienda. Questa metrica è importante perché consente di capire quanto un singolo cliente è redditizio per l'azienda e di identificare i clienti più preziosi.
Churn Rate è una metrica che misura la percentuale di clienti che lasciano l'azienda in un determinato periodo di tempo. Questa metrica è importante perché consente di capire il tasso di perdita dei clienti e di identificare eventuali problemi che potrebbero causare il churn.
Net Growth è una metrica che misura la crescita netta delle entrate, ovvero la somma di new biz, expansion, contraction e churn. Questa metrica è importante perché consente di capire se l'azienda sta crescendo o meno.
Payback Period è una metrica che misura il periodo di tempo necessario per recuperare i costi sostenuti per acquisire un nuovo cliente. Questa metrica è importante perché consente di valutare la sostenibilità a lungo termine dell'acquisizione di nuovi clienti.
Net Revenue Retention (NRR) è una metrica utilizzata per misurare la capacità di un'azienda di mantenere le entrate ricorrenti dai propri clienti esistenti. NRR viene calcolato come la differenza tra le entrate ricorrenti attuali e quelle passate, divise per le entrate ricorrenti passate. Questa metrica è importante perché indica la capacità dell'azienda di mantenere i clienti esistenti e di generare entrate ricorrenti crescenti.
In generale un NRR alto indica che l'azienda è in grado di mantenere i propri clienti e di aumentare le entrate ricorrenti, mentre un NRR basso potrebbe indicare un alto tasso di churn o difficoltà nel monetizzare i clienti esistenti.
NRR è spesso utilizzato in combinazione con altre metriche come MRR, CAC, LTV e Churn Rate per avere una visione completa delle performance dell'azienda e per prendere decisioni informate.
Infine, le riattivazioni di clienti possono avere un impatto sul calcolo del Costo di Acquisizione del Cliente (CAC). Se un'azienda riattiva dei clienti inattivi, questi clienti non vengono inclusi nel numero di clienti acquisiti utilizzato per calcolare il CAC. Ciò significa che se un'azienda riattiva un gran numero di clienti inattivi, il CAC può sembrare più basso di quello che è in realtà. Per questo è importante tenere traccia anche delle riattivazioni e considerarle nelle metriche utilizzate per valutare le performance dell'azienda e prendere decisioni informate.