Value-based pricing e granfathering: come creare una strategia vincente

La scelta della giusta strategia di pricing per un prodotto B2B SaaS è fondamentale per attrarre e mantenere clienti soddisfatti. Quando si sviluppa una strategia di pricing, è solitamente raccomandato e importante considerare i seguenti fattori:

1. Valore percepito dal cliente: il prezzo dovrebbe riflettere il valore percepito dal cliente del prodotto o del servizio offerto.
2. Costi di produzione: il prezzo dovrebbe coprire i costi di produzione e offrire un margine di profitto per l'azienda.
3. Posizionamento di mercato: il prezzo dovrebbe essere comparabile a quello dei concorrenti e posizionare l'azienda in modo competitivo sul mercato.
4. Scalabilità: la strategia di pricing dovrebbe prevedere una scalabilità del prezzo in base al volume o alla quantità di servizi utilizzati dal cliente.
5. Modello di business: la scelta del modello di business (ad esempio, freemium, abbonamento, basato sul consumo) può influire sulla strategia di pricing.
6. Granfathering: si può decidere di non utilizzare questa strategia per evitare confusione e frustrazione dei clienti esistenti, ma se si decide di utilizzarla, bisogna tenere conto di come può influire sulla percezione del valore e sull'acquisizione di nuovi clienti.
7. Test A/B e feedback dei clienti: È importante testare diversi prezzi e raccogliere feedback dai clienti per determinare il prezzo ottimale.

Nello sviluppare la strategia di prezzi, bisogna considerare come è composta la propria customer base e definire se la nuova strategia sarà con o senza grandfathering come anticipato al punto precedente. Applicare un pricing senza grandfathering consiste nel offrire lo stesso prezzo e pacchetti a tutti i clienti, sia quelli esistenti che quelli nuovi. In questo modello, non ci sono eccezioni per i clienti esistenti e il prezzo non cambia a seconda della data di acquisto.

Questo modello di pricing è semplice e trasparente, in quanto tutti i clienti pagano lo stesso prezzo per lo stesso prodotto o servizio. Inoltre, questo modello può essere utilizzato per evitare la confusione e la frustrazione dei clienti esistenti che potrebbero sentirsi penalizzati dall'aumento dei prezzi. Tuttavia, questo modello di pricing può essere meno flessibile rispetto al grandfathering, in quanto non consente di premiare i clienti fedeli con prezzi più convenienti. Inoltre, questo modello di pricing può rendere più difficile aumentare i prezzi nel tempo, poiché i clienti esistenti potrebbero non essere disposti a pagare di più per lo stesso prodotto o servizio.

I modelli di business B2B SaaS comuni includono:

1. Freemium: offrire una versione gratuita del prodotto o del servizio con funzionalità limitate, ma la possibilità di acquistare funzionalità avanzate o livelli di servizio premium a pagamento.
2. Abbonamento (subscription): offrire un accesso continuo al prodotto o al servizio in cambio di un pagamento mensile o annuale.
3. Basato sul consumo: offrire un prezzo basato sul consumo, come il numero di utenti o il volume di utilizzo del prodotto o del servizio.
4. Più livelli: offrire diversi piani di prezzo per soddisfare le esigenze di diverse tipologie di clienti o di utilizzo.
5. Personalizzato: offrire soluzioni su misura per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti e il loro budget.
6. Licenza: offrire una licenza d'uso del software, con la possibilità di acquistare aggiornamenti e supporto.

Il modello di pricing che molte azienda B2B SaaS stanno adottando è il modello definito value-based pricing. Il value-based pricing è una tendenza in cui il prezzo di un prodotto o servizio è basato sul valore percepito dal cliente, piuttosto che sui costi di produzione o sulla concorrenza. In altre parole, il prezzo è determinato in base a quanto il cliente è disposto a pagare per il beneficio o il valore che riceve dal prodotto o servizio.

Ci sono diversi vantaggi nell'utilizzo di una strategia di pricing basata sul valore:

1. Maggiore redditività: il prezzo più alto può essere giustificato dal valore percepito dal cliente, il che può aumentare i margini di profitto per l'azienda.
2. Maggiore soddisfazione del cliente: il cliente è più disposto a pagare di più per un prodotto o servizio che ritiene di valore.
3. Maggiore flessibilità: il value-based pricing permette di adattare il prezzo in base alle esigenze specifiche del cliente e del mercato.
4. Maggiore differenziazione: il value-based pricing permette all'azienda di differenziarsi dalla concorrenza in base al valore percepito dal cliente.
5. Maggiore customer retention: Il valore percepito dal cliente permette di fidelizzare il cliente.

Tuttavia, l'utilizzo di una strategia di pricing basata sul valore richiede una comprensione profonda delle esigenze e delle aspettative dei clienti. Per questo motivo uno dei framework che meglio funzionano per sviluppare una strategia di pricing & packging completa è quella di adottare un approccio di sviluppo del pricing come un prodotto (pricing as a product).

Il pricing come prodotto (pricing-as-a-product) è una strategia di pricing in cui il prezzo è considerato un prodotto a sé stante, con caratteristiche uniche e valore percepito specifico. In questo modo, l'azienda può creare una serie di opzioni di prezzo diverse per soddisfare le esigenze dei clienti e aumentare i margini di profitto.

Come funziona:

• L'azienda identifica i benefici e il valore percepito dei propri prodotti o servizi per i clienti.
• Crea opzioni di prezzo diverse che riflettono il valore percepito, ad esempio, offrendo funzionalità avanzate a un prezzo più alto o un supporto maggiore a un prezzo più alto.
• Utilizza la segmentazione del mercato per identificare i clienti che sono disposti a pagare di più per determinati benefici o livelli di servizio.
• Testa e ottimizza costantemente le opzioni di prezzo per massimizzare i ricavi e la soddisfazione del cliente creando una vera e proprio roadmap di evolutive del prodotto (pricing).

Il pricing come prodotto può aiutare l'azienda a:

• Aumentare i margini di profitto offrendo opzioni di prezzo più elevate per i clienti che valutano maggiormente determinati benefici.
• Migliorare la soddisfazione del cliente offrendo opzioni di prezzo più basse per i clienti che non hanno bisogno di determinate funzionalità avanzate.
• Creare una maggiore flessibilità nella fissazione dei prezzi per adattarsi ai cambiamenti del mercato e delle esigenze dei clienti.

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