Il modello SDR-AE-BDR è una strategia utilizzata dalle aziende B2B per ottimizzare il processo di vendita attraverso la specializzazione dei ruoli di acquisizione, chiusura e sviluppo di nuovi clienti.
Il modello di vendita organizzativo SDR, AE, BDR è una struttura comune utilizzata da molte aziende B2B SaaS per gestire i propri clienti. La suddivisione in tre ruoli distinti - SDR, AE e BDR - consente di ottimizzare l'approccio alle vendite in base al tipo di cliente e al livello di interazione richiesto.
Tipologie di clientela: low, mid e high touch.
La terminologia "low touch", "mid touch" e "high touch" si riferisce al livello di interazione richiesto per gestire i clienti in un'organizzazione di vendita.
I clienti low touch sono quelli che richiedono meno interazione e possono essere gestiti in modo più automatizzato. Questi clienti possono essere acquisiti e gestiti tramite strumenti di automazione delle vendite, come email e telefonate, e possono essere qualificati e convertiti in clienti senza la necessità di una grande quantità di interazione umana.
I clienti mid touch sono quelli che richiedono una maggiore interazione e necessitano di una maggiore attenzione. Questi clienti possono essere acquisiti tramite strumenti di automazione delle vendite, ma richiedono una maggiore interazione umana per essere qualificati e convertiti in clienti. Ad esempio, possono essere gestiti da rappresentanti delle vendite che utilizzano una combinazione di strategie di vendita tradizionali e moderne, come dimostrazioni del prodotto e videochiamate.
I clienti high touch sono quelli che richiedono la massima interazione e necessitano di una attenzione costante. Questi clienti possono essere acquisiti tramite strumenti di automazione delle vendite, ma richiedono una costante interazione umana per essere qualificati e convertiti in clienti. Questi clienti possono essere gestiti da rappresentanti delle vendite che utilizzano strategie di vendita moderne come il marketing di contenuti e la personalizzazione per creare valore per i clienti e fidelizzarli.
Le tre tipologie di figure sales a supporto.
Ogni tipologia di cliente attraverso un accurato sistema di lead scoring e lead routing viene assegnato a tre tipologie sales. Vediamo quali sono:
Gli SDR (Sales Development Representative) sono i rappresentanti delle vendite incaricati di generare nuovi contatti e di avviare la fase di qualificazione dei lead. Gli SDR utilizzano una varietà di strumenti per generare lead, come la ricerca di dati, la generazione di lead, l'e-mailing, il telemarketing, la partecipazione alle fiere commerciali e altri eventi. Una volta che un potenziale cliente è stato individuato, gli SDR utilizzano tecniche di lead nurturing per generare interesse e qualificare il lead prima di passarlo ad un AE per l'ulteriore elaborazione. Gli SDR sono spesso responsabili dei clienti low-touch, ovvero quelli che richiedono meno interazione e che possono essere gestiti in modo più automatizzato.
Gli AE (Account Executive) sono i rappresentanti delle vendite incaricati di gestire i clienti già qualificati dai colleghi SDR e di chiudere le vendite. Gli AE utilizzano una varietà di tecniche per gestire i clienti e generare nuove opportunità di vendita, come la dimostrazione del prodotto, la negoziazione dei prezzi e la gestione dei contratti. In generale, gli AE lavorano su lead qualificati dai SDR e hanno come obiettivo quello di chiudere l'affare. Gli AE sono spesso responsabili dei clienti mid-touch, ovvero quelli che richiedono una maggiore interazione e che necessitano di una maggiore attenzione.
I BDR (Business Development Representative) sono i rappresentanti delle vendite incaricati di generare nuovi contatti e di stabilire relazioni a lungo termine con i clienti esistenti. Essi utilizzano principalmente strategie di vendita moderne, come il marketing di contenuti e la personalizzazione, per creare valore per i clienti e fidelizzarli. I BDR sono spesso responsabili dei clienti high-touch, ovvero quelli che richiedono la massima interazione e che necessitano di una attenzione costante.
In sintesi, il modello SDR, AE, BDR consente alle aziende B2B SaaS di ottimizzare l'approccio alle vendite in base al tipo di cliente e al livello di interazione richiesto, garantendo così una maggiore efficienza e una maggiore possibilità di successo.